前言：為何寫此文章

最近二手機從業者不少都“閑”下來了，私下給三哥打電話咨詢的人也多了不少，很多兄弟知道我比較忙一般盡量不打擾我，在確實想不通的時候才會跟我交流，讓我意識到現階段確實有很多兄弟有困惑。因為搞2手的定位，就是“為二手機從業者服務”，既然淡季大家都有不少困惑，那么希望我能給大家分享一些可能會幫到大家的觀點，以下觀點純屬三哥個人見解，僅供參考。

當然，三哥的文章風格大家都知道，不保證觀點有多牛，但一定是自己總結思考的干貨，如果您有采購二手挖掘機，不知道二手設備進口流程可以找

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我們先來看幾個咨詢三哥的案例，大家可以看看自己是不是也有類似的問題：

案例一

某二手機車商由于庫存積壓過多，淡季消化速度太慢，為了較少資金成本，發動圈友資源低價（按收車價甚至低于原收車價）處理手中設備。

案例二

某中介（團隊發貨量每年數百臺）跟三哥反應，今年到現在為止，雖然保住了銷量基本沒有下滑，但平均單臺利潤下滑是不爭的事實，而且每臺成交設備所花費的精力，遠超去年。

案例三

某車商反應，前兩年行情好的時候，自己擴大了團隊，也掙了不少。但現在買家越來越精明，好貨不好收，爛貨更難賣而且后期麻煩多（用戶專業度、維權意識加強）。現在團隊有了，但很難更上一層樓，今年如果能保住去年的利潤就非常不錯了。

“難”、“淡”的狀態和程度，每位二手機從業者都不一樣，但行業大勢確實如此。在這種大勢下，二手機從業者到底應該如何應對？

一、調整心態

把二手機事業看成一個長期的事業，站在未來3-5年去思考現在的處境

為什么第一條先寫心態的問題，因為這是一切表象的根源。拿案例三中的兄弟為例，其實他是近幾年發展特別快的那一批從業者，從表象看，其實很多人都非常羨慕，但他自己的困惑卻越來越大。為什么？關鍵還是心態。

任何一個行業，都會有周期。一個團隊的成長，“利潤”并不是唯一的指標。去年掙500萬，今年必須要掙1000萬，才代表成長嗎？其實不然。這點我們去看看工程機械的龍頭企業卡特彼勒的財報就能發現，卡特也會有負增長的時候，但是整體趨勢，卡特是一直在成長的。就跟巴菲特的投資理念一樣，因為著眼于長遠投資，所以巴菲特成了“股神”。

如果你把3-5年定為一個自我的發展周期，未來3-5年這個行業會有哪些變化？你想成為什么樣的企業？在行業有什么樣的位置？用這種心態去思考現在的“淡”，你會發現“淡”不定真的“淡”，可能是更好的機遇。

二手機行業的性質其實就是“倒買倒賣”，所以大部分人的心態是“短線思維”，但如果你著眼于長遠，你成為行業的領跑者，機遇非常大。“要想出拳更有力，得先把拳頭收回來”！

       那么，目前這種狀況，可以具體從哪些方面做應對呢？

二、修煉內功

讓團隊運營更精細化

在3月份旺季的時候，大家每天關注的都是“抓緊整修”、“抓緊賣機”，沒時間去思考。淡季的時候，其實是非常好的團隊運營能力提升的機會。

除了唉聲嘆氣，是不是可以結合自己的銷售情況，結合行業的新機銷售數據、其他同行的銷售情況，分析分析自己下一步應該重點做什么品牌、型號、成色的機型？

給你供貨的上線，是不是可以聯系一下，怎么能更深度合作？有些貨收回來因為收的價格高了，或者因為供貨的上線“不靠譜”，那今后我該怎么調整？

最近幾年買你設備的終端用戶，是不是可以打電話問問，最近行情怎么樣，有什么需要幫助的？他們對行業未來的看法是什么？無論行業如何變化，最終的變化來源還是終端用戶的需求。例如有些地方的礦山，3字頭的挖機根本不夠用了，那你還進3字頭的貨，賣給誰去。

上半年你們掙了哪些錢，花了哪些錢？能不能自己活著找個專業人士給分析一下數據，通過數據看看怎樣才能“降本增效”？錢一方面是掙出來的，一方面也是省出來的。

你的團隊中，每個人的貢獻是多少？哪些人要淘汰，又要重點引進什么樣的人才？團隊目前還有什么短板？在世界杯如火如荼的進行中時，沒比賽的歐洲各大豪門都在補強。

三、銷售

快進快出，盡量多做精品機，營銷模式也要不斷創新

如果大家進入二手機行業的時間是在2012年以前，應該都感受過2012年那個階段的“苦”。由于行業的突然“大跳水”，年前收的貨，年后價格先跌20%，你不賣？再跌到30%，還不賣？恨不得跌到50%。當時囤貨越多的，虧的越慘。徐水當時不少檔口經營者因為這次大跌，扛不住而退出了這個行業。

但是，什么樣的人度過了這場危機？首先是堅定的快進快出的人，他們心態調整非常快，加速出貨，并沒有說以前一臺賺5萬，現在就必須賺這么多，少賺或者不賺，甚至賠一點，但加速回籠現金很重要。

還有什么樣的人當時過的還比較舒服？就是主要做精品機而且還能做租賃的人。成色差的機子，市場不好的時候肯定不好賣，而且只能放在那里，拿出去干活也沒法干，就干等著庫存跌價。但部分做精品機的，淡季時將設備拉出去干活，哪怕少收點租金，但一來精品機的跌價幅度較低，二來租金收入可以抵消價格的下跌甚至超過下跌幅度，整體算起來還是掙錢的。別人賠的時候你沒賠甚至還賺了，優勢就提現出來了。

上面是2012年的經驗總結。到2018年，6年過去了，行業也發生了很大變化，即使是行業下滑，形勢也有較大不同了。2012年如果做二手機的人只有2萬人，現在至少翻倍了。所以，從銷售的角度，營銷模式也要不斷創新！

提幾個思路，大家自己去思考

賣二手機一定沒有售后嗎？

一定不可以退換嗎？

一定要用錢才能買二手機嗎？

一定要賣自己的二手機才能掙錢嗎？

一定要賣二手機才能掙錢嗎？

四、“得終端者得天下”的前提

提升綜合服務能力和服務意識

“得終端者得天下”，這是三哥經常跟行業的兄弟們講的一句話，去年9月聯盟在桂林召開的2017年中國二手挖掘機行業峰會暨首屆中國二手挖掘機聯盟全國會員大會的（點擊黃色進入鏈接了解）的時候，我發言時也專門提到過。這里再次強調一下。

在這個行業做二手機，無論你是做一手中介、二手三手中介，單純做車商還是車商+修理廠+租賃+其他，所有的利潤來源來自哪里，就是來自終端用戶。中間環節需要嗎？肯定需要；需要那么多嗎？肯定不需要。所以，今后誰離終端越近，誰發生關系的終端用戶越多，誰就越能凸顯出來。

那么，怎樣才能和更多的終端用戶發生關系？甚至把用戶變成你的粉絲？

首先，你得找到更多的用戶，無論是去買對你有用的終端用戶名單還是去加終端用戶的微信群，因為從認識到發生關系（成交），是有一個過程和轉化率的，你掌握的用戶基數不夠大，最終的成交數也一定不能逐步提升。

其次，接觸上這些用戶后，你應該通過樹立你的品牌定位占領用戶的心智。三哥有一次海南出差的時候，碰到一個自己做工程和挖機租賃的終端用戶，他一聽我是二手挖掘機聯盟創始人，就問“浙江***是不是你們聯盟的？我看他做二手機做的挺不錯的”。我問他為什么覺得那位浙江會員做的還不錯，就是因為加了微信經常看他發的朋友圈。

其實，我私下跟很多二手機從業者講過，一定要重視自己的朋友圈，除了發機子銷售信息以外，還要傳遞出你這個公司、團隊的價值觀、經營理念、偏好，也要注意不要千篇一律，要工作和生活結合，通過朋友圈的內容，讓大家記住你的“三個關鍵詞”，例如“這個家伙是專做40噸以上的大挖機的，做的還比較大，客戶認可度比較高”，往下延伸，客戶自然而然會想到，“今后我要買賣40噸以上的大機子，我可以找他”。當然，朋友圈只是一種占領用戶心智的方式，通過短信、電話、網絡推廣、面對面交流等其他方式，還可以怎么做，大家可以自己去大膽思考和嘗試。

 再次，用盡各種方式努力和用戶發生關系。其實站在用戶的角度，他們一年最多有個一兩次買賣二手機的需求，如果僅僅靠發生二手機買賣的關系，是沒法讓他們成為你的粉絲的。這里說幾個思路，例如如果你是維修或者服務出身，你完全可以宣傳，你可以幫他們提供維修免費咨詢，并且大肆宣傳成功案例。那么，有維修問題時他可能就會想到你，你幫過他一次，下次有買賣需求時他可能也會想到你。還有，做挖機的人可能都比較喜歡模型，你可以賣模型，賣模型可以不掙錢，甚至介紹一個信息送模型，但只要你跟他合作過一次，哪怕只是只有100元的合作，今后再合作起來的信任度完全不一樣。類似的案例或者方式還有非常多。